Acuerdo de Distribución (España)

El Acuerdo de Distribución es, en España, el contrato escrito regulado por Código de Comercio (1885) art. 244; Ley 12/1992 de Contrato de Agencia, que fija por escrito los derechos y obligaciones recíprocos de las partes y resulta exigible ante los tribunales civiles.

El derecho mercantil español carece de un estatuto específico para los contratos de distribución, a diferencia de lo que ocurre con la Ley 12/1992 para la agencia. Por ello, los acuerdos de distribución se rigen principalmente por el principio de autonomía de la voluntad (Artículo 1255 del Código Civil), que permite a las partes establecer cualesquiera condiciones que no contravengan disposiciones legales imperativas, el orden público o las buenas costumbres. Los tribunales españoles — en especial las Salas de lo Civil de las Audiencias Provinciales y la Sala Primera del Tribunal Supremo — han desarrollado una extensa jurisprudencia sobre exclusividad territorial, indemnización por clientela en la extinción y obligaciones postcontractuales de no competencia.

Las relaciones entre proveedor y distribuidor están significativamente condicionadas por el derecho de la competencia — en particular el Reglamento (UE) 330/2022 (Reglamento de Exención por Categorías en materia de restricciones verticales — REC vertical), que sustituyó al Reglamento 330/2010 desde el 1 de junio de 2022. El REC exime ciertas restricciones verticales de la prohibición del Artículo 101 del TFUE y del Artículo 1 de la Ley 15/2007 de Defensa de la Competencia, siempre que la cuota de mercado del proveedor no supere el 30 % y el acuerdo no contenga restricciones especialmente graves como el mantenimiento de precios de reventa (RPM), la protección territorial absoluta o la restricción de ventas pasivas.

La Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), creada por la Ley 3/2013, es la autoridad española de competencia responsable de aplicar la Ley 15/2007 y las normas de competencia de la UE. La CNMC ha impuesto sanciones significativas a proveedores por mantenimiento de precios de reventa y reparto de mercados en sectores como la automoción, la alimentación y la tecnología.

Cuando el acuerdo de distribución otorga exclusividad al distribuidor en un territorio definido, los tribunales españoles han reconocido un deber de buena fe (Artículo 1258 CC) que impide al proveedor designar distribuidores competidores o vender directamente en el territorio exclusivo durante la vigencia del contrato. A la extinción, el Tribunal Supremo ha aplicado en ocasiones por analogía las disposiciones indemnizatorias de la Ley 12/1992, compensando al distribuidor por la clientela generada, si bien esta cuestión permanece controvertida en la jurisprudencia española.

El Acuerdo de Distribución en España es necesario en los siguientes supuestos.

Expansión comercial en nuevos territorios: cuando un fabricante o proveedor desea comercializar sus productos en regiones españolas o mercados extranjeros sin abrir establecimiento propio, el acuerdo de distribución permite designar a un distribuidor local que se encargue de la venta, el almacenamiento y el servicio postventa. El distribuidor actúa en nombre propio, asumiendo el riesgo comercial, lo que lo diferencia del agente comercial regulado por la Ley 12/1992 de 27 de mayo.

Distribución selectiva de productos de gama alta o tecnología avanzada: cuando el fabricante desea controlar la calidad del punto de venta y los criterios de selección de los distribuidores, el acuerdo de distribución selectiva define los requisitos cualitativos que deben cumplir los distribuidores autorizados, al amparo del Reglamento (UE) 330/2010 de la Comisión (y su sucesor el Reglamento 2022/720) sobre acuerdos verticales y el Artículo 1 de la Ley 15/2007 de Defensa de la Competencia (LDC).

Distribución exclusiva en una zona geográfica: cuando el fabricante concede al distribuidor la exclusividad de comercialización en una zona geográfica determinada (exclusividad territorial), el acuerdo de distribución exclusiva delimita el territorio, prohíbe al fabricante vender directamente en esa zona (protección territorial) y prohíbe al distribuidor comercializar fuera del territorio concedido. La Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) supervisa que estos acuerdos no restrinjan la competencia más allá de lo permitido por la normativa comunitaria y española.

Distribución de productos regulados: en sectores como alimentación, farmacia, cosméticos o productos químicos, el acuerdo de distribución debe incorporar las obligaciones de etiquetado, almacenamiento, cadena de frío y trazabilidad exigidas por el Ministerio de Sanidad, la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) o la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición (AESAN).

Terminación de una relación de distribución existente: cuando un fabricante o distribuidor desea restructurar o terminar una relación de distribución consolidada, el acuerdo escrito es esencial para documentar los términos de la terminación, la liquidación del stock, la cesación del uso de marcas, la gestión de la cartera de clientes y la indemnización pactada. Sin acuerdo escrito, la terminación de relaciones de distribución de larga duración puede generar reclamaciones de indemnización por clientela ante los Juzgados de Primera Instancia o los Juzgados de lo Mercantil, por aplicación analógica de la Ley 12/1992 de Contrato de Agencia.

Venta a través de plataformas digitales y marketplaces: el acuerdo de distribución online debe regular las condiciones de acceso del distribuidor a las plataformas de e-commerce del fabricante, las restricciones de venta online compatibles con el Reglamento (UE) 2022/720, y la coordinación con el Reglamento (UE) 2022/2065 (Digital Services Act) en materia de responsabilidad de la plataforma.

Un Acuerdo de Distribución válido en España conforme al Código Civil (artículos 1254 y siguientes), el Código de Comercio, la Ley 15/2007 de Defensa de la Competencia (LDC) y el Reglamento (UE) 2022/720 sobre restricciones verticales debe contener los siguientes elementos esenciales.

Identificación de las partes: razón social, NIF/CIF, domicilio social y datos de contacto del fabricante/proveedor (concedente) y del distribuidor. Si el distribuidor es persona física, su DNI/NIE. Indicación del Registro Mercantil en que está inscrita cada parte.

Objeto del acuerdo: descripción precisa de los productos objeto de la distribución, con referencia a la gama completa o a los modelos/referencias específicas, y descripción del territorio o canal de distribución concedido (distribución territorial, por canal, selectiva o exclusiva).

Derechos del distribuidor: indicación de si la distribución es exclusiva o no exclusiva, el territorio geográfico exacto concedido, los canales autorizados (tienda física, e-commerce, grandes superficies) y las restricciones aplicables al distribuidor en relación con terceros territorios o canales.

Obligaciones del distribuidor: objetivos mínimos de ventas (si se pactan), obligación de mantener stock suficiente, requisitos de presentación en tienda o en web, obligación de informar al fabricante de reclamaciones de clientes, y cumplimiento de las normas de etiquetado e información al consumidor de la LGDCU-TR y la normativa sectorial aplicable.

Precios y condiciones comerciales: precio de venta al distribuidor (precio ex-works o CIF según Incoterms 2020), política de descuentos, condiciones de pago (plazo, penalización por retraso conforme a la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, contra la morosidad en operaciones comerciales) y política de devoluciones.

Propiedad intelectual y marca: licencia de uso de la marca, logotipos y materiales de marketing del fabricante para los fines exclusivos del acuerdo, con prohibición expresa de registro de las marcas por el distribuidor y obligación de cesar en el uso a la terminación del acuerdo. La propiedad intelectual del fabricante está protegida por la Ley 17/2001 de Marcas y el TRLPI (RDL 1/1996).

Duración, renovación y terminación: plazo inicial del acuerdo, condiciones de renovación automática o negociada, y causas de terminación anticipada (incumplimiento, insolvencia, cambio de control). Las relaciones de distribución de larga duración pueden generar derecho a indemnización por clientela por aplicación analógica de la Ley 12/1992 de Contrato de Agencia, según jurisprudencia del Tribunal Supremo (STS de 21 de enero de 2021).

Derecho de la competencia: declaración de cumplimiento del Reglamento (UE) 2022/720 sobre acuerdos verticales y del Artículo 1 LDC. Las cláusulas de fijación de precios de reventa (RPM) y las restricciones de territorio absolutas son restricciones de competencia por objeto prohibidas y nulas de pleno derecho.

Ley aplicable y resolución de conflictos: derecho español como ley aplicable; sumisión a los Juzgados de lo Mercantil del domicilio del demandado o, para conflictos internacionales, a arbitraje ante la Corte de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Madrid o de la Cámara de Comercio Internacional (ICC).

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